【视点】渠道难道真的是厂家的夜壶?

@家电魂 出处:网络 2022-03-29 15:17

【视点】渠道难道真的是厂家的夜壶?

【题记】不论是制造商还是渠道商,都是一个命运共同体,都是生态链中的一个环节。不论在任何时候,大家都是产业链中的一环,共荣共生才符合发展规律。

【视点】渠道难道真的是厂家的夜壶?

冯同||撰文

近几年,家电渠道的变革令很多人看不懂,与厂家一同辗转腾挪,打下今天家电产业繁荣局面的传统经销商,大有被厂家甩掉的结局,开始引起不少经销商的不满,招致一些怨气。

一些经销商谈及现时的厂商关系,就大倒苦水。在他们看来,曾经一起开拓市场的时候,厂家恨不得把经销商捧在手心。如今,如今家电产业格局初定,渠道被认为价值弱化,遭到厂家的抛弃。谈及此话题,他们都忍不住眼泪汪汪。心里酸楚啊!

说到这里,不禁令人想起贝壳创始人左晖打过的一个生动形象比喻:“渠道商是开发商的夜壶,当市场不好的时候便会拿出来用用”。

言下之意非常明显,就是市场不好的时候,就想着怎样利用渠道商来开疆拓土;市场一旦有起色,就怕经销商分走一部分利润,从而把渠道商抛在一边,不管你的死活。

市场经济就是这么现实,只是当市场不好的时候,才会想起还有渠道商这么个玩意。过河拆桥成为一部分厂家增加利润的手段,什么产业分工,什么产业链构建,什么生态系统建设,都在利益面前什么都不是!

实际上,在家电发展历史上也曾出现过这种情况,不过那个时候正是厂家依靠渠道商拓展市场的时候,此时抛弃渠道商,无疑是自戕。当时的事实也证明了这一点。

了解家电历史的人都知道,当年空调行业的老大还不是格力,而是现在被很多人遗忘的春兰。25年前的春兰在行业的地位,绝不亚于现在的美的、格力,在市场上那是一面旗帜,只有春兰振臂一呼,众多渠道商便欢呼应之!

1996年之前,春兰无疑是当时行业的龙头。不过,春兰在看到各大渠道商赚钱后,心理发生了不平衡,认为渠道商赚的钱应该是厂家的。如果,抛开渠道商自己直接面对市场,这个钱岂不是留在自己的口袋里。

于是,在1997冷年开盘时,春兰就改变了渠道政策,开始限制渠道商经营规模,号称自己在各地开设5000家春兰星威店。渠道商在此情况下,不得已转投其他竞争品牌,这也就成就了后来的海尔、格力、美的三大空调巨头的快速崛起。

想当年,春兰当年能够叱咤风云,就是得益于开拓了依靠代理商管控各当地市场。但是春兰的衰落,就是把代理商这个渠道当成了夜壶,用完了就想扔掉。但是在扔的过程中,一并把自己的前程也扔没了,才有了今天这样被人遗忘的现状。

回顾起这段历史,业界无不感叹:如果春兰当时对渠道商不是打压抛弃,或许今天春兰不会像今天这样惨淡,还能够是头部品牌的一员。可是,历史没有假设,铸成大错就得承担相应的后果。

而今天,如何对待渠道商,又走在了一个历史的十字路口。希望厂家还是要把渠道商当成同生死、共患难的朋友。虽然,渠道商已经不像过去那样辉煌,但其历史的使命并没有完成。只不过需要转型,去适合互联网时代的经营方式。

从这个意义上讲,行业不论是制造商还是渠道商,都是一个命运共同体,都是生态链中的一个环节。绝不能因为现在渠道模式多元化,就要抛弃渠道商自己吃独食,那样的话有可能会重演春兰的悲剧。